¿Querés alcanzar más y mejores ventas?

Si tenés una empresa o un emprendimiento y querés crecer en posicionamiento y que a su vez éste se traduzca en más y mejores ventas, debes pensar seriamente en conquistar el “momento cero de la verdad”. ¿Ahora bien? ¿De qué hablamos cuando nos referimos a ello?

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Unos años atrás, el proceso de compra -tanto de bienes como de servicios- era más lineal que en el presente. Visitábamos una tienda de ropa luego de haber sido tentados por un determinado comercial (estímulo) y nos enfrentábamos a un “primer momento de la verdad” al llegar a la vidriera. Una vez allí podíamos observar los precios, prendas e incluso ingresar. Podíamos ser recibidos por un vendedor -o incluso ser ignorados- y en base a la necesidad que teníamos, a la existencia o no de stock, promociones, facilidades de pago, etc. Podíamos comprar un determinado producto, momento a partir del cual comenzaba un “segundo momento de la verdad” en el que poníamos a prueba nuestra compra y se generaba una  experiencia.

Sin embargo, en los últimos años y con la enorme difusión de smartphones, tablets, redes y aplicaciones, el proceso de compra dejó de ser lineal, permitiéndonos buscar información y recomendaciones en una amplia variedad de fuentes. Y así, además del estímulo inicial al que hicimos referencia, añadimos un “momento cero de la verdad”, concepto inicialmente esbozado por Google. Que se caracteriza por un trabajo previo a la visita, en el que nos encargamos de “investigar” si los productos que deseamos se encuentran también en otros puntos de venta físicos o virtuales, comparamos precios, servicios de entrega, etc. Todo ello de manera online, en cualquier momento del día, desde cualquier lugar y con el agregado de una importante interacción con otros consumidores quienes nos ayudan a reducir la posibilidad de disconformidad con la propuesta a elegir.

Se trata de un cambio sustancial en la forma en la que compramos, planteándonos importantes desafíos, dado que debemos servir a clientes mucho más informados e “infieles” que los de años previos. ¿Qué se puede hacer ante esta situación?

 1) Definir una estrategia comercial y de posicionamiento

Tenemos que tener en claro el segmento al cual vamos a atender, respondiendo preguntas del tipo ¿Para quién soy? ¿Para quién no soy? Y a partir de allí diseñar una estrategia capaz de incrementar nuestro valor de marca y que pueda traducirse en mayores clientes y ganancias.

2) Presencia ordenada en medios digitales

Conviene utilizar la herramienta adecuada y no necesariamente todas, dado que podría ocurrir que no cumpla sus promesas al no ser consistente en la estrategia. Es preferible tener una menor presencia en cuanto a cantidad, pero de mayor calidad y valor. Instagram, por ejemplo, funciona muy bien para la comunicación mediante fotografías, siendo de gran utilidad en rubros vinculados a la producción de alimentos, bebidas, bares, restoranes, turismo, etc.

3) Innovar

En momentos en los que nos vemos permanentemente bombardeados por anuncios de todo tipo lo mejor es ser creativo para diferenciarnos y posicionarnos.

En síntesis las herramientas y oportunidades que hoy tenemos para llegar a nuestros clientes son inmensas, no obstante la competencia existente. Un adecuado uso de las mismas les reportará beneficios, por lo que captar el “momento cero de la verdad” no sólo es posible, sino también muy necesario.

 

 

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