Diferenciate en contextos de crisis

Aquellos emprendimientos que ofrecen “commodities”, productos o servicios con escaso valor agregado obligan a sus clientes a optar muy probablemente por precio, desatándose una guerra donde los márgenes de beneficio se achican.

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Si realizáramos una encuesta a distintos emprendimientos de nuestra Provincia y preguntáramos ¿Por qué lo eligen los clientes? Probablemente obtendríamos respuestas como las siguientes:

  1. Calidad
  2. Trayectoria
  3. Precios
  4. Variedad

Ello ocurre porque estos locales están vendiendo “commodities”, productos o servicios con escaso valor agregado y nula especialización, lo que lleva en muchas ocasiones a los clientes a evaluar de manera similar los productos de ese mercado y a optar muy probablemente por precio, desatándose una guerra donde los márgenes de beneficio se achican, atentando contra la sustentabilidad del negocio en el tiempo.

Este es uno de los problemas más relevantes que deben enfrentar los comercios en el presente. Y se relaciona básicamente con la carencia de un Modelo de Negocio que contemple un conjunto de elementos diferenciales. Si bien son negocios que cuentan con clientes, venden de manera adecuada, tienen una marca presente en el imaginario del público, su falta de diferenciación los obliga a jugar un juego de suma cero, en el que las mayores ventas pueden no necesariamente llegar a cubrir los costos.

Esto también puede verse en el caso de profesionales independientes, quienes en ocasiones sin poder explicitar adecuadamente sus diferenciales, se ven obligados a competir por precios en sus servicios, con claros perjuicios para sus finanzas personales.

¿Cómo te podés diferenciar?

1) Segmentar adecuadamente

Es importante responder a las siguientes preguntas: ¿Para qué tipo de cliente quiero ser relevante? ¿Qué características debe tener mi cliente ideal?

La segmentación es una poderosa herramienta del marketing y un elemento central en tu estrategia de diferenciación. Los consumidores tienen gustos y preferencias muy diferentes, por lo que construir una oferta para “todos” no es tarea sencilla. Por ello te proponemos enfocarte en segmentos y subsegmentos de consumidores que podrás conocer y atender mejor.

2) ¿Quién es mi competencia?

Necesitamos conocer a la perfección los atributos de nuestros competidores y la forma en que los comunican, ya que de lo contrario podemos correr el riesgo de decir lo mismo que ellos y no generar diferenciación alguna.

3) Construya sus diferenciales

Este es el momento donde se debe poder definir el diferencial del negocio o incluso del profesional independiente, a partir de la adecuada segmentación y del estudio de la competencia. Un primer paso a dar consiste en realizar un adecuado análisis de sus fortalezas y debilidades que le brindarán información sobre sus principales atributos y la posibilidad de potenciarlos para construir diferenciales.  

Estamos dispuestos a ayudarte a encontrar y potenciar tus diferenciales! Escribinos!

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